• 远江一周谈丨直销与社交电商的融合

  • 时间:2021-06-14 19:25:46 点击数:116 文章来源: C营销

  • 在本期的节目里面,我跟大家谈论的一个话题是直销与社交电商的融合。为什么我们要研究直销与社交电商的融合?

    第一,这些年来,直销行业如何拥抱互联网,如何融入互联网生态,已经成为了行业内达成共识的一个话题。而基于互联网、移动互联快速崛起的一个典型的商业业态,就是社交电商。所以我们在研究直销拥抱、融入互联网生态的时候,一定要谈到直销与社交电商的融合。

    第二,这些年来,直销行业遭遇的行业竞争,商业业态的竞争非常明显,尤其是社交电商带来的竞争。直销行业在中国发展30余年,过去几年的业绩统计大概在2000-3000亿左右。而社交电商在中国的发展不过5-10年,整个业绩规模已经达到了将近万亿级的水平。

    胜出必有所长。在这样一个移动互联时代,社交电商的快速成长有什么可以借鉴的?它的优势何在?又怎样和直销进行融合,来提振直销全新的市场攻击力和竞争力?

    那么,直销如何和社交电商进行融合?我想有几个方面。

    首先,直销与社交电商的融合,不能简单的是换个马甲。换个马甲,但你的平台、组织、经销商队伍、文化、使用的工具,包括思维理念都没有变化,匆忙的上台换来的结果是什么呢?很可能是换汤不换药,也改变不了直销发展过程中的瓶颈问题。

    第二,直销与社交电商的融合,也不能推倒重来。推到重来,把过去的直销体系弃之不顾,然后重新建立一个社交电商的营销系统。我个人觉得这是浪费资源,暴殄天物。因为过去从事直销所积累的客户资源、经销商资源、消费市场,一定要加以整合运用才能在传承基础之上发挥融合的力量。简单的推倒重来,容易进入“先烈”的行列。

    第三,直销与社交电商的融合,有的人说是潮州拼盘,就是在直销模式之外,增加一些新的的商业业态。可不可以?当然可以,但要根据企业平台的综合实力和资源而定。

    第四,我把它称之为“麻辣香锅”的方式,就像四川火锅一样,把油盐酱醋等佐料和各种食材一股脑而炖入,最后融合的是一款全新的美味,这实际上就是深度融合。

    站在我个人的观点,前面两种形式我是坚决否定的,后面两种形式我基本上是赞成的。我非常认同“麻辣香锅”的形式,因为它是真正的深度融合。

    那么,直销与社交电商的融合方面,有什么路径、方法体系?我认为可以从以下四个方面去做。

    第一,从整个的商业理念上融合。很多企业建立的是以经销商为核心的利益主体的消费理念,而相对忽视了消费者的价值,和对他们需求的充分满足,所以会过度强调模式的力量、 分配的力量、市场计划的力量、策略和杠杆的力量。忽视了真正支撑直销体系发展的力量,是来自于消费者的拥抱,市场的拥抱。

    而社交电商的快速崛起,一个核心的商业理念就是围绕着消费者做设计。所以它的各种支撑、战略要素的设计和寻找,都是利于消费者价值的充分满足。要做融合,直销在商业理念上要真正的回归到消费者价值的全面满足这样一个基点上。在这个过程中,也要适度的兼顾经销商利益的维护。

    第二,基于产品的融合。社交电商的产品打造一定是爆品思维。所谓爆品思维就是无论是从消费的价格,还是从消费者价值的满足,还是从需求点的接入,可以说是刀刀见血。在直销行业里面,过去对于这种爆品思维重视不够,过多的是打造圣品,打造殿堂级的产品。这没有错,但是在今天如何来快速的吸纳消费者的眼光,就要融入、吸纳社交电商在产品打造上的爆品思维。

    第三,在激励制度上做融合。很多直销企业在激励制度的设计里面,过度的强调顶层的收益,强调管道收益。这个方面不能说错,但是社交电商激励制度设计理念是注重于两端。一端是底部,一端是顶部,做到二者之间的有效的平衡。特别是底部,当加大比例来设计激励计划的时候,整个支撑体系发展的框架结构就会非常活跃。

    第四,追求新的赋能工具。很多直销企业的运作可以说是高成本,但效率低下。比如说经过了长途跋涉,市场开发却非常困难。而在社交电商的理念里面,充分运用了移动互联网等一些新兴的科技技术,从产品信息的分享,从产品使用后与消费者之间的链接,从整个的消费群体的触达,可以说是高效率、低成本。所以直销与社交电商的融合,要充分利用赋能工具来彻底解决好直销商、直销企业运营的高成本、低效率问题。互联网、移动互联网、 5G技术、云计算、区块链的技术都可以用来赋能直销。要找到在新时代的支撑体系,真正的让直销从业者、系统组织、整个行业插上新的引擎翅膀。

    我相信,直销与社交电商的融合,一定是未来行业升级迭代的趋势之一,也会给直销行业带来第三波黄金发展浪潮。




    文章来源:C营销

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