• 李哥劲言|社群营销打通“等流+引流+截流”三者的任通脉络

  • 时间:2019-08-13 21:15:01 点击数:176 文章来源: 直销中国周刊
  • 营销是经济边缘的产物,营销的本质是挖掘需求进而解决人性需求。身处移动互联网时代,我们的沟通工具和方式发生天翻地覆的变化,人性的特点也所有所不同了:占便宜、好奇心、关注自己、惰性、紧迫感、从众、固有思维、多疑、感性。

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    众所周知,不同时代背景,消费者关注点不一样。


    在农业时代,物质相对稀缺,因此谁生产物美价廉的产品谁就能在市场中获得话语权。


    在大工业时代,物质产品越来越丰富,谁能树立价值化差异信息,谁就容易获得消费者选择。


    在移动互联网时代,谁能满足消费者个性化定制需求,谁就能获得消费者喜爱认可。




    移动互联网打破了物理空间限制,让人与人之间可以无限连接,其连接纽带是价值观和同频活动,这种打破物理空间的营销模式,我们也可以称之为“数字化营销”或“社群营销”。


    这种新的营销业态其实就是营销STP理论的升级,“S”将细分市场的物理功能属性升级为人文价值观,“T”共同功能价值需求的用户升级为有价值标签的用户,“P”定位从抢占心智第一升级为有别于竞争对手的增长子的裂变单要素定位。


    如今移动互联网时代的“信任”IP是品牌营销立命之本,很多事实案例证明这一点。如吴秀波与演员陈昱霖被抓坐牢的案例就是典型,几乎在一夜之间散失江湖地位,甚至北京卫视为了不承担这个诚信的道德风险,硬生生的创造一个没有主持人的晚会表演形式。




    虽然营销本质不变,但在新的环境下其营销功能价值,营销要素则需要变异组合创新,这样营销与品牌生命融合才能更深一点,尤其是工业时代终端为王的营销手法受到了严峻的挑战。因为线下终端的流量正被移动互联网各种社交平台所带走,而现在线上的各大社交平台的流量成本也是越来越高。如果不能将此闭环打通,企业营销运营效率自然不会太高。


    所谓营销管理就是对有价值的客户进行管理,一个企业的销售额贡献往往来自于20%的消费者。因此,社群营销是二者关系最好的连接器。


    众所周知,线下终端的位置会自带流量,这个自带流量我们定义为“等流”,但往往终端营销人员等来的消费者在店里逛几圈就走,这些精准用户流量如果不与品牌发生的关系,那么你们之间缘分将瞬间消失。




    因此我们要策划活动来引流,企业进行引流活动关键要点、诱饵活动设计要结合场景来思考。


    如餐饮的引流活动诱饵可以考虑相关的牛奶或饮料,在加上三人成团折购活动,或通过银行会员活动打折活动,而母婴用户的产品引流活动诱饵是具体的产品如毛巾或具体折扣内容。总之不同的人,不同场景的引流活动内容策划是不一样的。

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    企业营销团队通过“等流+引流”搭建的用户构成的朋友圈社群运营决定营销团队的经营效率。营销团队进行朋友圈社群运营时,一定要深入研究社群用户的心理特性需求,只有充分把握消费者需求,你才能让他们开心去买单。下面我列举社群公社团队在4个月时间协助企业营销团队增长800个母婴群,每周成交400万的实操案例来说明:


    通常母婴消费者一般会在自家附近的母婴门店逛一逛、看一看自己需要购买的产品、价格及优惠信息。此时,母婴店的营销导购员需要通过诱饵来吸引顾客加你微信。


    常见的一些实体门店,让你扫码关注公众号,或者让你加微信。理由都牵强。有效吸引消费者加微信的方法叫做:设置诱饵。其营销话术直接给到大家:“这家店在x月x日,在微信群有个活动,xxx产品,原价多少,京东价多少,我们活动价多少。你有进我们微信群吗?”这样顾客顺理成章的告诉你没有进群。那营销导购员也可以顺理成章,邀请对方加你好友。


    其次,对于之前已经加了微信好友的。应该通过朋友圈+微信私信的方式吸引对方进群。同样,话术和吸引门店顾客加导购微信的话术类似。


    第三步就是将吸引了足够多的宝妈加你微信,进群后进行社群裂变。



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    通过朋友圈建立宝妈社群后,需要在朋友圈进行四大营销动作,否则辛辛苦苦建立的社群,很快就变成死群。但群主不要为了活跃群,每天不停的刷屏广告。


    社群营销必须要运营,必须要有活跃,天天刷屏发广告的社群必然没有成交。一个有价值社群必须要有节奏和方法,通常可以从下四个方面来开展社群运营:


    第一步,发起话题。在群里最重要的第一步是陪宝妈们聊天,聊天话题一定要控制好,因为是卖奶粉,总结一下:母婴饮食话题可以经常聊、母婴生活喂养类话题可以经常聊、育儿知识可以经常聊、八卦可以偶尔聊、广告严令禁止广告。通过设置水军,在群内发起胎教音乐话题的交流,然后在群里又将话题转移到了母婴饮食类话题。




    第二步,分享知识。群主就是母婴门店的导购,群主切记不可只知道在群里发广告卖货,一定要分享知识,因为知识分享会让宝妈信任你,信任你,就会找你买母婴系列产品。


    第三步,分享育儿知识。群内不可以只是群主一个人说话,母婴群要让宝妈们主动做些分享。前期,如果宝妈不愿意分享,可以群主先做些育儿分享,从而引导别的宝妈也出来做分享。


    第四步,专家课程秒杀活动。每周在群内设计一节育儿专家课,该课程不是母婴门店导购来讲,而是品牌方找到育儿专家来讲,一般可能是一些医生。


    课程设计的时候,要保留10%左右的营销内容,立即进行奶粉秒杀,把产品购买的小程序发到群里即可。并不断将成交结果在群里公布,刺激消费者参与活跃度和信心。

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    以上母婴奶粉实操案例说明,通过朋友圈社群营销整合线下终端门店的自带流量(等流),并通过引流活动设计让消费者快速裂变,再通过社群闭环系统来建立截流运营体系,从而构建了以门店营销导购为中心的社群营销截流运营体系,自然而然圈住消费者,建立起信任,为消费者提供持续购买产品的理由,让她们享受购买的尊重满足他们个性化的需求。 ·


    什么叫营销?营销就是想赢,就想把产品卖出去。营销的本质是一种服务,它的背后是价值观。


    营销价值观是什么?就是“凡事彻底做好自己,诚意正心服务顾客”。“


    凡事彻底”就是把平凡的事做彻底,做到不平凡。成功不是做不平凡的事,不是走不寻常的路,而是把平凡的事做到不平凡,在寻常的路上付出不寻常的努力。因此,我们要珍惜每一个用户相遇的机会,将“等流+引流+截流”形成营销闭环,构建一个提供完整解决方案的择优系统。


    李劲


     作者简介

    壹串通增长战略研究院长、中国品牌研究院研究员、原北京叶茂中营销策划三大创始人之一,善于企业增长逻辑顶层设计,独创社群营销方法论,并构建社群营销符号化、理念化、活动化,让社群营销组织裂变行销化。

    著有《情感营销》、《情感化品牌设计》、《全美学营销》、《珠三角企业战略突围》

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