• 2020年流量风口已来,疫情之下依然带货千万,微商值得重新做一遍

  • 时间:2020-02-25 08:38:19 点击数:121 文章来源: 见微评论



  • 以下为网红猫MCN机构创始人张帅在见微传媒「公益开讲」第二期的演讲实录:


    同学们大家好,这个是阿里巴巴的流量统计和联盟统计,2019年最带货的10个红人,其中就包括李佳琦、辛巴,还有我们旗下的呗呗兔,所以我们在直播平台带货上面还是有一定的经验,今天很荣幸能够作为嘉宾在这里与大家分享我的一些经验。


    大家请看第2张图,这是我们在抖音和快手这两个去年到今年为止最好的直播和短视频平台里(的情况)




    网红猫是这两个平台的核心电商服务商,什么是电商服务商?电商服务商的工作就是服务各个头部网红和各个带货的红人,他们背后的仓储亦或是物流运营等等都是由我们来做的,所以当大家看到辛巴每次一带就能带几个亿的货时,不要觉得轻而易举,因为这背后凝聚的是许许多多电商服务商的心血和付出。正因为有电商服务商在幕后做这些事情并同时给那些红人涨粉做内容,所以才推进了那些引人瞩目的成就。这些,就是我们的主要工作。


    首先我们以一个直播电商变现核心机构的角度,跟大家分享一下2020年哪些直播平台是带货能力最强的,大家应该都知道现在只要是个平台,不论它是社交平台亦或电商平台,它都能演绎自己的篇章,所以在鱼目混杂的平台里我们不禁要提出疑问——到底哪个平台对于我们这些操盘者来说是最有价值最有利可图的呢?下面我举几个例子来为大家说明。




    疫情之下带货还有戏么?


    相信大家在疫情的影响之下,这个年都过得不太开心。那么在大家都在居家隔离的情况下,我们这个行业的发展情况是否还是一如往昔呢?

     

    答案很明显,直播和电商带货很有可能在疫情的影响下,成为了逆势增长中为数不多的行业之一。

     

    道理很简单,大家既不能到线下百货商店,也不能去线下的餐饮超市去购物,但是大家的购物需求还在,别的不说,生活必需品是日常生活必不可缺的,那么大家从哪里得到这些生活必需品呢?在这种时候电商就会展现出它独特的优势,但是我们知道在电商里,直播带货是最方便最直观的,这个时候它就获得了“天时”。

     

    或者换句话说,对线下的零售行业或者是服务行业来说,它也许是灾难,也许是眼前的困难,但是对于线上用心的直播带货做零售的行业来说却是难得的机遇。

     

    为什么讲抖音电商在2020年非常像快手的2019年的618呢?

     

    大家都知道直播带货风潮被带起来的时候,连普通的扫地大妈都会给你讲几句薇娅亦或李佳琦,他们带货是魔鬼。这个事情发迹于什么时候?

     

    确切的来说,在直播平台直播带货,最早是在美拍这个短视频app。后来,有了映客,再往后是淘宝直播,淘宝直播再往后的阶段就是快手与抖音,这就是整个带货平台的变迁情况,在这之前,也曾经出现过一波花椒映客,但由于这种平台是娱乐直播平台,所以带货能力很一般。

     

    但带货这个事情引起了几乎所有年龄段的普通消费者注意的时候,是在去年的618。以辛巴为例,快手上的这些头部老铁,基本上每次带货能破一个亿,一个亿什么概念?一般的中小企业一年销售额到不了一个亿,他们(辛巴们)可以做到一晚上4个钟头(的直播),一场(完成销售额)一个亿、两个亿,最高辛巴做到过3.6个亿。


    ◆ 我们基本上可以看到


    在去年的618快手平台上,所有人都被震惊了,所有的品牌、消费者、老铁、主播,看到辛巴就像看到平台的明星一样,随着这个辛巴的带货能力的体现,他去年8月8号跟初瑞雪两个人在鸟巢结婚,请了成龙,王力宏等一干的明星做嘉宾,同时做了直播,可以看出这不仅是赚了名声甚至还顺带赚了钱。

    但我们收回来说,以辛巴618在快手的表现,让所有的中小快手的主播全部都明白了一个道理,不仅接广告能赚钱,带货更能赚钱,带货一次卖一个亿,那抽20个点就是2000万。中小主播接一条(广告)可能十万就很不错了,但是2000万顶他做200条广告,顶得上他一年的工作量,所以在去年的618整个快手的主播全面转向了带货。包括所有的品牌也受到启发,在投放广告的时候都强调带货,这种情况我们行内叫效果营销。

    但与此同时抖音在去年也非常火,大家觉得抖音似乎比较时尚,调性比较高,好像带货能力一般,包括去年所有在抖音做投放的品牌。我举个例子啊,在国货做彩妆的前三名,经常在央视打广告的,曾经在19年的时候在抖音投了大量的广告费,但是发现带货能力很一般,可能花了600万,最后卖还没有卖到60万销售额,非常亏。

    所以呢,在整个去年大家对于抖音带货的评价没有那么高,尤其是在快手的时代,大家都觉得快手带货,抖音适合种草。但是现在这个情况正在发生变化,这也是为什么我们在一线的操盘的同学在2020年反而更看好抖音。

    为什么这么讲?抖音在2020年的1月10号开始做了一个叫“年货节”(的活动),这个年货节里抖音也积极地学习,汇集了大量优秀的头部红人,比如说呗呗兔啊这抖音直播的一姐,还有郑建鹏大狼狗。

    这些红人在整个年货节的表现超出所有人的预期。虽然官方没有大力扶持,但是我们看到参加年货节这几个头部红人,在过年之后基本上会涨到100万到200万左右的粉丝,很明显抖音平台开始给量给到一些头部红人,尤其是能够带货的,能够帮助平台体现商业价值的这些红人,都得到了100~200万粉丝的增长。

    那有人说了,涨100万到200万粉丝啊?还有其他的没有,这更重要的是一个姿态,是一个月活大概在4亿左右的抖音平台官方的态度,他在让这个平台上有商业价值的能带货的红人过得更好,而这就是一个风向标,这意味着如果你能在抖音2020年成为这样的红人,那你将会得到平台的支持。

    2020年在抖音上不仅仅要接广告,还会带货,(直播)需要做这个动作,所以呢,整个抖音的这个风向标发生了转变,所有的红人也明白了,我们现在就是过完年之后啊,我们在杭州每天都能接到各种各样的网红的需求,表示“我以前是做广告短视频的,现在我想带货,想跟你们合作”。

    基于我们在前线得到的一手的资料以及对整个行业的判断,我们认为2020年,如果你去年没有抓住快手的机会,今年可以好好在抖音上布局,在抖音上加码加力。如果你是个品牌,可以在抖音上多找找带货的红人,如果你是个红人,可以多找找像我们这样的服务商,大家把业绩做出来,不要羡慕去年所有的人,习惯性的羡慕之前成功的而忘掉了现在。

    如果你决定在抖音上坚持下来,尤其是一些同行告诉你抖音不带货,你可以告诉他,错,抖音在年货节其实已经证明了抖音的红人每次可以卖到2000万到3000万的货,你能说他不带货吗?或者说说抖音不带货的,只是去年没有在抖音上找到商业化成功案例的失败者。

    (抖音)这一年或者一年的红人带货都是千万级别的,虽然比不上辛巴快手这样的一次上亿的,但是差距正在快速缩小,对于所有的品牌老板红人来说,你是想找一个遥不可及的平台去跟在后边,还是去押注一个今年更有潜力的平台,让自己成为那些头部,我相信聪明的人都会选择后边,对吧?


    那我们重点说一下2020年在抖音看到的一些特点,第一抖音系统开始打击黑产,什么叫黑产呢?就是你看到很多抖音号里面都没有人影,全部是PPT图片或者是一双手加一段音乐,这种号很有可能就是一个机构一个公司批量的10个员工做了100个号200个号啊,这种在我们行业内叫做不露脸的号,这种号也是抖音重点打击的,因为它生产的大量的是垃圾的内容。

     

    第二,抖音在打击的是淘客的集中刷量,这个也是对电商是重大影响,比如说去年的10月份之前出现大量抖音239的之类的东西,给你200块钱的券,只要你用这个淘客,39就能买到,但问题是这个东西可能在淘宝本身也就三四十块,所以它是虚高,先把价格提高再给你券,让你似乎占到便宜,但所有人都不是傻子,当大家去淘宝发现这个东西本身就只值30多块钱的时候,就会有一种上当的感觉,所以抖音现在大力打击这种高额的优惠券的方法。

     

    所以总结一下啊,如果你想在抖音上通过这种类似于外挂、批量做号去骗流量,或者是用虚假的价格虚高的方法在抖音想拿到很高的销量,这个事情在今年已经行不通了,如果想好好带货还是要走向呗呗兔他们这样头部红人的方向,(他们的)粉丝很铁,非常相信红人的人格,同时红人又生产大量的美妆优质的内容,这种才是我们认为扎实的电商带货的正确方向。

     

    另外下边这一点呢,对所有的在座的做品牌的老板至关重要,这个在10年前曾经出现过,就在2009年的时候,当时天猫还不叫天猫,叫淘宝商城,在淘宝商城那个年代邀请很多老板去开淘宝商城,很多土老板不去,结果国际一线的宝洁、欧莱雅、联合利华进来之后,这些土老板想进去就进不去了,包括到现在为止天猫美妆是邀请入驻,天猫认为你这牌子不行,小杂牌你就没资格去天猫。

     

    这个事情此时此刻正在抖音发生,有很多品牌的中小品牌会发现,天猫旗舰店的链接挂不到抖音上去了,抖音上所有的视频不能再展现品牌了,为什么?因为你的品牌调性不行,你的品牌知名度不够,你的品牌销量不行,抖音已经在向10年前的天猫(学习),开始筛选品牌。

     

    这两年抖音快手的红利抓不住的话,作为一个中小品牌老板,难道你自己要砸大量的真金白银,在阿里巴巴上去买昂贵的流量吗?如果你现在还不注重,没有赶上去,我们可以很明确的告诉你,你将会错过这未来3~5年内,流量最大的一个平台。我们认为抖音继续下去基本上是可以向微信叫板的,你能想象这个品牌以后在微信里边不出现,对你的损伤是有多大吗?可能你这个品牌就销声匿迹了,不存在了。

     

    第3个观察到的特点以及建议是给我们的红人或者是做内容生产者,你要关注到以前可以靠广告费生活,拍一条一个品牌找你,现在这个生意正在快速的收紧,如果还指望着不断的拍广告赚大钱不大可能,头部的网红能接触到的品牌比你多很多。他们为什么现在都转向带货,你可以考虑一下为什么。

     



    接着内容生产者这些kol和头部红人,我们再做一个判断,在2020年这个平台将会长出来自己的薇娅和李佳琦。目前看起来这个平台上的直播带或者一姐很有可能是一个叫呗呗兔的,当然带货能力的确好,最近一次1月15号,一场4个人都卖了2300万,我相信在2020年我们期待着一场能够做到8000万到一个亿,往这个方向走,向辛巴学习。

     

    在抖音里面到底是哪一个人能成为李佳琦呢?有的同学会说,那李佳琦就在抖音,不是的,李佳琦和薇娅的原生平台是淘宝直播,这两个人都是淘宝的主播,李佳琦只是用抖音的短视频,你可以去看李佳琦从来不在抖音直播。因为李佳琦就是淘宝直播的独家签约。


    所以这里面也有机会,就是抖音自己的原生达人里,哪一个男生能在这个主流平台上卖货能力、颜值、供应链和电商能力做的像李佳琦一样,它就会成为抖音的李佳琦,这是一个机会在2020年。


    那前面,我们一直在讲的是抖音和快手,讲了一下快手去年618起势之后,以辛巴为代表带动着所有的中小主播都往带货方向走,给大家的印象去年就是快手非常带货啊。抖音呢,只能种草带货能力,(带货能力)弱一点,这是我们对这两个主流平台做了一个对比,那下面呢,我们讲一个我们现在最看好的一个平台。


    那有同学会问了,你这么挺抖音,那你还有更看好比抖音还好的平台吗?有,微信直播。这个是对于腾讯看点直播的一个俗称,叫微信直播简单明了,在微信这个APP里就可以直播卖货,他的官方的名字叫腾讯看点直播。




    为什么微信直播比抖音快手更有价值?所有的直播平台都是禁止挂微信的,只有微信自己的直播允许你挂微信,我相信做微商的同学已经反应过来了。


    这就意味着,如果谁现在具备了直播的能力,然后再通过腾讯的服务商(开通直播)腾讯其实现在有十几家服务商,你想在微信里直播没权限,你必须要通过这些服务商给你一个权限,你才有在微信里直播的权限。等你有了这个直播资格之后,你每天播5个钟头,有人来看的时候你告诉他你的微信号你的运营客服的微信号,让大家加微信,那后面的动作是极具想象空间的。所有做微商卖货、代购比我们更清楚,只要给你一个支点,让你在微信里获得用户,我相信你能撬动整个地球。

     

    而且呢,在微信直播里面它是有门槛的,我刚才已经讲了,你必须找到服务商啊。抖音你现在就可以开播,花两分钟就可以交明白你怎么样在抖音开。那微信端的直播就是你如果不通过服务商,你根本都不知道门在哪里,你也没有这个资格直播,所以微信给大家提供这个环境,让这些服务商来管理这些主播,我们认为是一个更为有效有序的环境,当然这个红利只能分享给最先知道的这群人。

     

    微信直播在去年的年初,就在跟腾讯看点团队还有微视团队在做直播电商这个事情,腾讯内部向来都是赛马制,同时有几支团队在跑,所以我们当时是各个团队都在沟通,直到大概看点团队,在去年的8月份啊,把策略做出来,他们的策略就是选择服务商,服务商下面给各个想做微信直播的人开权限,然后管理他们。

     

    那到去年的10月份的时候就能看到一些资深的电商行业的,收到了内部内测邀请啊。谁能找到核心的服务商,去开通微博直播赚钱,大家要了解这个可以找我们这样的服务商。

     

    俗话说的好笨鸟先飞,如果你要是在抖音快手里面自己经常看视频,但是让你拍视频,不会。让你直播,不好意思不敢,结果看着人家辛巴、呗呗兔在大把大把赚钱,你决定自己要做出来点动作了,那我的建议先用微信直播吧,每个人总有个微信吧,你微信里总有个几千号人吧,这些人就是你开始做生意的第1波用户。

     

    这是我们为什么推荐它的原因,在没有粉丝的时候,微信直播给了你最好的环境,理论上来说,你朋友圈几千个人,一旦你开播,你的亲朋好友会成为你的第1波粉丝或者客户,这个事情在抖音快手都是做不到的,所以我们认为新手村最好的出发点就是微信直播,官方叫腾讯看点直播。




    爆品操盘手视野下的微信直播


    最早我们做美拍短视频,再后来做抖音、快手,包括现在做微信直播,我们作为每个平台的核心机构服务商,我们认为最好的点就在于,现在新人新手想做直播,(可以)抓住微信这个机会。

     

    我相信再笨的人,只要你愿意动手去做,打开你的嘴皮子在微信端找到服务商去申请个资格,给自己做一笔小小的投资,每半年给腾讯交个千把块钱(服务费),你就有机会把你所有身边的亲朋好友变成你的粉丝,我认为这是再好不过的机会,也许是最后一次机会,因为普通人不可能在其他的地方积累到粉丝,唯有你的微信。

     

    ◆ 最后,分享一下整个疫情期间,看到的行业机遇:




    在整个疫情下面,危机这个词普通人看的是威胁,聪明的人看的是后面这个危机的机,这是机遇的机。

    这个机会藏在哪里呢?第1个啊,阿里巴巴和腾讯,包括快手和抖音,都拿出来了自己作为互联网巨头的姿态,尤其是湖北地区,虽然是疫情区,但是你在家里没有人限制你的微信,没有人限制你不能直播,湖北区域的这些互联网大佬都给了最优惠的条件,基本上就是平台免费让你用,不再抽佣,也就是说像天猫一般是卖100万,要给平台天猫交8万块钱,那现在呢,天猫不抽成了,也就意味着你降低了8个点的支出成本,那还不好好做呀。

    这是我们看到的,在整个疫情里边,个体的老板、个人反而受益于这些平台,现在不收你钱,就相当于你在线上开店,房东不收你房租了,那还不赶紧赚钱,开足马力的好好在家用好微信用好直播。

    有内容创作能力的,有强烈的语言表达能力的,像东北的和天津的,包括四川的同学,语言极具优势的赶快开动起来,抖音快手微信直播3选1,我相信都是会有收获的。

    第2个在零售行业的机会我们叫做大防疫品类,因为新冠病毒让大家觉得第1个不要感染要防护,要有口罩,要有手套,要有消毒的消毒液、消毒喷雾,免洗凝胶、免洗洗手液、洗手凝胶等,这是防疫。还有一种是提高免疫力的啊,比如说保健品啊,韩国的这种高丽参啊,阿胶、燕窝这种品类都会受益于这次疫情。大家都想提高免疫力,怕自己感染了。

    所以我们把防护、提高免疫力的保健品牌,还有消毒用具,统称为大防疫类,凡是这些行业的我们都认为社会会受益于这次疫情。

    如果你是在做类似的,包括一些食疗类的食品。这些大防疫类的可以开动脑筋做起来,利国利民,你多做口罩,多做消毒类产品啊,多做防护服多做手套都会造福于大家,当然我相信你也能收获到你该拿到的利润。

    所有的用户,大家过年本来该买的东西没有买,现在百货商店不能去,超市不能逛啊,那你说这些需求还存在吗?存在,他现在只是出不了门。那这个需求在哪里释放?只能在线上,现在的物流已经恢复到了节前的水平,我们认为在3月初会有一波报复性的增长,就是之前大家的需求被憋着,现在要释放出来,所以在3月初的时候你有货吗?大家都出来电商上面直播上面买的时候你的货够吗?

    这个是我们讲给所有的品牌老板听的,因为任何的供应链你都需要时间和周期对吧?今天是219,如果3月1号大量的货被卖出去了,你现在就要准备货源了,你才能在三月初这一波抓到机会,这是对1月底到2月整个月的销售反哺。

    作为一个行业的操盘者,我分享了一下最近的心得,包括在疫情的情况下三个平台的优劣势,我们看到的机会也不一定完全对,各位去伪存真,挑对自己有用的啊,吸收掉去实践,尤其在直播这行业,一定要敢于讲,敢于实践,脸皮薄在直播行业是吃不到任何东西的。





    Q:老师,怎么开腾讯直播?

     

    A:腾讯直播它是有核心的服务商的,我们作为抖音和快手的服务商,也被腾讯邀请过来了,所以我们在腾讯直播里边是有资格的啊,如果有需求,到时候可以联系我们的工作人员,我们会把我们在抖音快手里面成熟的带货经验,包括腾讯直播的权限带给我们的用户。


    Q:直播带货卖的多,除了专业表达能力外,便宜是不是依然是最重要的?请教老师是否应该先出血做销售做人气?

     

    A:你要敢于讲,你看到快手里很多老铁,如果不敢讲直播这口饭你吃不了啊,这是一个靠嘴皮子的功夫的,这是很有功底的。我们不说能做到,像郭德纲、小岳岳这种水平,但是你的表达能力要好,而且要敢于去讲。


    做销售不一定上来就要说亏钱出血,因为这个东西你跟卖衣服的工厂的老板去比,你再便宜不赚钱、倒贴你都没有他便宜,所以我们认为不一定要先出血才能卖东西,不是这样的。


    你是否能够达成销售,取决于看你直播的这种路人对你是否有信任感,那路人怎么样对我有信任感?


    任何一个账号可以做两个事情,短视频和直播,我们建议你日常多拍一些短视频,让这些路人粉看到你啊,知道你。比如说快手上有个叫手工耿,这个人他是个焊工,天天做各种各样的自己的小发明啊,看久了自然会对他产生信赖,最起码这个人在电焊方面我们会请教他对不对,那当他们某一天告诉你推荐某一个工具特别好用,尤其是做电焊类的,那你就会基于对他的信任而产生购买。


    所以简要来说啊,就是你想先卖货要先建立信任,怎么建立?可以多通过你的短视频,但如果你自己不擅长拍短视频,那就多直播。在刚开始的前三个月,不要有任何的幻想,觉得自己上来就能卖很多万啊,很多笔这是不可能的,包括李佳琦三年前也没有人知道的,那也是在这个平台上做了三年,薇娅、李佳琦才做起来。直播的时候跟大家去分享你的生活,分享你擅长的,永远围绕着你真正想卖的东西,比如说你家是卖口红的,就永远讲口红讲美妆,你不要东扯西扯,扯东扯西是没用的。


    比如你家是做辣条的,那我们就永远围绕着跟辣相关的小吃零食,每次直播永远都探讨这个话题,因为在这个话题上你有源源不断的经验、灵感和你制作过程中的谈资。


    第1个月不要考虑出单,第1个月要建立信任,有了信任后边再去讲,最起码吃辣条买辣条或者是小零食,口味重一点的这些路人在想到你的时候,你就可以做些什么。


    Q:有书推荐吗?关于地方零食特产适合带货吗?谢谢。

     

    A:纸质的书籍肯定是有滞后性,你现在看到的案例一般都是半年前的,我的建议啊吃的你去快手看这些大的主播啊,看这些最顶级的食品类的吃货主播是怎么卖货的,把它研究透彻了,比看任何的书都好。如果再笨,别人说什么话全部背下来模仿下来,用你自己的表情表达出来就可以,最笨的方法。


    为什么说是模仿呢?这些人能有几千万粉丝,说明他的这个创作能力在这个平台上得到了这些粉丝的喜爱,你去模仿他去抄他不丢人,人家2000万粉丝你能抄出来个20万粉丝,那也能发家致富啊,最起码过个小康水准没问题。除非你是创作能力极强能自成一派,如果做不到这一点,你就先模仿,模仿完再说,自己的创作就跟小时候写作文一样,先抄,抄完了再去跟是最有效最务实的方法。

    文章来源:见微评论

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