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胡远江:直销企业与职业经理人最科学合理的合作模式是什么?

文章来源:胡远江 发布时间:2018-02-12 10:40:45 浏览:

纵观全球,今天是一个我们称之为共享经济的时代,合作、共赢、发展,是今天这个世界的主旋律。在直销行业里面我曾经专门请教过安利公司的高管。我说在安利公司核心的这种关系的界定中,他们最推崇的概念是什么,他们告诉我是伙伴关系。

那么在今天这样一个时代,在直销行业我们来谈职业经理人跟直销企业最匹配的合作方式到底是什么,我想实际上要从合作这个层面去找出答案。当然谈这个问题之前,可能我们需要界定一个概念,何为职业经理人。我个人的理解是职业经理人是经理人,属于在平台上以职业的方式去工作的人。东家请他工作,他努力达成东家的一些战略共享,东家赋予他相应的收益权责利,我想这样是一个比较纯粹的职业经理人的概念。  

在中国直销行业现在职业经理人跟直销企业合作是一种什么样的现状呢?我个人认为应该是存在两种情况,第一种情况就是我刚才所说的纯粹的职业经理人的方式。东家、直销平台的投资人和经营者,就是打理这个平台的人,通过协议达成大家的合作关系,然后赋予大家权责利的清晰的界定,这样各行其道,各做其事,各自达成他的目标。那么在这种准备之下当然是有它的基本规则,拿人钱财与人消灾,受人俸禄忠人之事,所以这些应该是职业经理人的一些基本的规则。

但在这里有一个差异,就是外资企业和本土企业在这种职业经理人的合作方式上有一些差异,比如说在权责利的核定上,可能外资直销企业更加清楚明晰一些,更加是把它建立在法律机制上的冷冰冰的关系。那么在他的权益收益上也是写的很清楚,他先对你这个人才做一些基本的评估,比如说觉得你价值一百万或者价值两百万,好了,那你的年薪用两百万来考核,这会形成你的全部收益。接下来比如说这个收益体系里面60%是月度发放,40%是按照业绩考核目标来做,那么他执行起来也一定是按照这个走。没有功劳和苦劳一说,只有结果为导向,各方面都很严格,也很成熟。  

那么在内资企业里边情况不一样,可能他不是一个价值评估法,他是按照自己的成本去换算,比如说我会把你的收益切割成两个方面,比如说你的基本薪金是一个方面,另外一个方面和你的市场绩效挂钩。有的时候在执行上也不是特别严格的按照这种界定来做,因为中国人还有人情,有面子。所以这是两种方式,但是它针对的基本上都是纯粹的职业经理人的这种合作现状。    

那么还有一种,就是近几年以来在中国直销行业里面有一种情况,就是这种职业经理人可能会有几重身份,一重身份是职业经理人,跟这个平台的拥有者、缔造者,签署这种职业经理人的权责利的协议。第二还有可能是股东,小股东,但是他这个股东和这个平台来看又不一样,他不是这个直销平台缔造的原始股东,是以自己的资源来分享经营的利润。当然还有一种隐性的也有可能是市场领袖,那么他还分享着通过薪酬计划之外的在计酬方式下的网体结构的一些利益。但通常情况之下,绝大部分企业这种状况只是国内的一些本土企业这样做。而且绝大部分企业是可以允许股东身份和职业经理人的身份结合,而不太允许直销商领袖的身份。    

那么目前从整个行业来看,大体上职业经理人和直销企业的合作基本上是一种叫做纯粹职业经理人的合作方式,第二种是复合型职业经理人和直销企业的合作方式。当然,这种状况的存在有中国特色。但是按照全球职业经理人的规则来讲,这种合作方式容易滋生一些对于管理上的公平正义。所以现在在行业里面尤其对后一种也是有不同的观点,但是它是现实存在的。    

那么从我个人的观念上讲,目前最适合于直销企业与职业经理人合作的方式是什么?我个人觉得不管是纯粹的职业经理人还是复合式的职业经理人最合适的方式,建设的方式应该遵循以下几点规则。第一条规则,应该以契约为基础。就是不管是第一种纯粹的职业经理人合作模式还是第二种复合型的职业经理人合作模式,大家在开始都一定要建立严谨,有条款可依的合作协议。那么合作协议建立以后,它不是一纸空文,我觉得双方都要有这样一个尊重,对这种合作协议的尊重。我想不管是哪一方,职业经理人也好,直销企业也好,如果合作协议签完了放在一边,然后再执行起来之后又把它弃之到另外一边,这种践踏合作协议、契约的精神的做法不符合职业经理人的合作规则。当然可能情况会发生变化,所以我们要做的事情是什么,不是把情况的变化,把一些非正常事情的发生当成契约改变的一个理由和借口,而是在契约签订的时候充分考虑各种状况的发生,反复求证,不要把这种合作的契约做成一个粗放式的设计和打造,而是要想到种种可能。为什么有的时候很奇怪,中国人有的时候组织之间合同,签合同,三下五除二,在法律的这个层面上夹杂着情感,在情感的层面上来设计留有余地的合作条款,这就会发生问题。而我们看一些大型的公众公司或者与国际企业签合同的时候,那可是一个字一个字的抠,一个条款一个条款的细化,反复求证和推演。因为最后是要这种认真的状态之下越是认真大家执行起来就越好。所谓中国人讲先小人后君子,所以在契约的建设上我觉得咱们的直销企业和职业经理人的合作一定要敬畏它,要尊重它,在事前要认真细致的设计和规划它,在事中和事后要一丝不苟的执行它。   

第二个,这种合作方式我觉得要公平,要公正。要能够展现出大家的阶段性合作和长远合作的轨迹,要有清楚的界定,阶段性合作是什么概念,长远合作又有些什么概念。特别需要注意的是,有些东西不能做暗箱操作,就是一切摆到桌子上来谈清楚,把游戏规则谈的清清楚楚,我觉得这是我们在设计契约这种合作协议的时候应该更加坚守的一种原则和方法。所以总体来讲,叫做以契约为基础来建立、架构直销企业和职业经理人的合作。  

第二,要以尊重为前提。我觉得直销企业和职业经理人的合作要彼此的尊重,一方面职业经理人要尊重直销平台缔造者以及他过去的所有在这个平台上工作的人的劳动成果,要尊重平台的所有权,尊重平台上所有人的劳动,我觉得这是非常重要的。任何时候,资本是有意志的,当你让资本的意志感觉到屈辱的时候,你的“下课”哪怕面临着重要的违规成本,那么这种东家也是要让你“下课”的,所以我觉得避免这种状态的发生,要有足够的尊重。过去我经常也在行业里面分享,我们很多直销的职业经理人来到一个平台上之后,他不知道自己面对的是一个什么样的平台的价值,也许今天跟他探讨合作的人是一个身价百亿,在商海里面也是商界蛟龙式的人物,只是他对直销陌生,只是他不了解,那么今天他可能这些企业的领袖表现出了足够的对专业的尊重,而我们的一些职业经理人可不是这样把他当成资本,舌灿莲花,口若悬河,到头来发现他自己身价还不足千万,还在跟平台的所有人谈的是唾沫横飞,这确实是一个问题。所以我过去是从内心里边是反感这种做派,滴滴为海,人低成王,要谦虚,要尊重。    

当然第二个方面,问题的另外一面,我们直销平台的打造者、拥有者,同样要尊重专业,尊重专业所赋予的合理的权责利的空间,然后做好分工。让职业经理人有一个良好的空间,中国不是有句话嘛,叫做“士为知己者死”,职业经理人他愿意在对他赏识,对他尊重,给予他舞台和空间的人去拼命的干,在实现自身价值的时候也完成企业的直销理想,这样一种状态的发生就是相互尊重的结果。有了这样一种心态和前提来打造的合作,无论是纯职业经理人的合作还是复合经理人的合作,我觉得都不是问题。  

第三,我觉得应该是诚信作为保障。孔子在《论语》里面就有专门的文章,谈到诚信问题,“人而无信如大车之无犁,小车之无轨也。”意思说什么呢,人没有诚信就好像古代人那个车轮子旁边没有插销,那么只要往前走,走几步轮胎就会飞掉,车就会散架。所以,要达成科学的合作,我觉得对直销企业的平台拥有者要诚信,在契约所明确的权责利范围之内要不折不扣的来给予充分的信任。那么直销的职业经理人同样要如此,要讲究诚信,所有应该解决的问题摊在桌面上讲的是一清二楚,毫不含糊。那么在此后、在运行的过程中、在合作的过程中没有暗箱操作,没有其他的杂念来影响对整个平台的经营。我觉得这是一种诚信精神。任何时候记住,双方都不要践踏诚信。在这个基础之上,我觉得凡是一切采取深度沟通和会谈的方式来解决。

第四,叫做责任是动力。对于合作的双方来讲都要有责任精神,有担当精神,直销的职业经理人一经和企业达成了合作就要在其位,谋其政,主其事,达其果。我刚才说了受人俸禄,忠人之事,要有责任和担当。对企业的短中长期的发展要有责任和担当,不要用短期的成长来损害长期的发展。对经销商、合作者,要有担当,对直销的东家要有担当,对直销实践过程中产生的问题或者是各种困难要有担当,你是问题的解决者,不是推送者。那么作为直销企业的东家来说同样如此,承诺要兑现。要对你的合作者有担当,对个平台未来的发展所需要的各种条件和资源体系要有担当,对于它的健康运行战略的规划和方向、资源配置上要有担当。所以我觉得只有双方这种担当精神之下,有这种责任作为依托,这种合作可以很好的去推进。

最后一个要科学解决双方的合作,还有一个很重要的,要建立一个发展的共同体。直销企业经过了阶段性的发展,可能达成的阶段性的目标,一个说明你选的职业经理人德和才方面应该能够肩负起推进企业长远的一些发展。另外一个方面也说明合作是有战略价值的,能够推动更长远的之下企业的发展。那么对于直销经理人来讲也要珍惜这种缘分,大家在第一个阶段里面合作达成了良好的成果,说明这种合作是充满正能量的,也说明这种合作是可以持续发展的。这个时候我觉得大家有必要做好下一个阶段合作的所有预定的一些顶层设计。这里面包括建立更开放的共创、共享机制,我想今天在直销行业里面实际上我们已经看到了这种状态。

所以,如果一定要说明今天的中国直销行业什么样的合作方式最好,我觉得无论是纯粹职业经理人还是复合型职业经理人合作,最核心要解决的一是阶段性合作,二是中长期合作的问题。就是能够真正的把短中长期合作的规则和顶层设计做好,而且大家来诚信执行,相互尊重,打造共同的一个发展体,我觉得这个是最好的合作方式。

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